Master en Dirección de Marketing y Ventas

Contenido del curso Master en Dirección de Marketing y Ventas

M1. ESTRATEGIA EMPRESARIAL

• Conceptos básicos

• Análisis del entorno

• Análisis interno de la empresa

• El análisis DAFO

• Planificación estratégica

• La toma de decisiones estratégicas

• La puesta en práctica de la estrategia

• Internacionalización

Cdrom 1: Estrategia Empresarial

M2. MARKETING

• Conceptos básicos

La miopía del marketing

Caso 1. La publicidad de Benetton al límite

Caso 2. El miedo a volar después del 11/9

Caso 3. Barbie se informatiza

Caso 4. Un supermercado Plus Fresc para cada cliente

Caso 5. Pastelería Maika

Caso 6. Fontdor: el agua de la vida

• La dirección de marketing

Caso 1. MRW, la gestión de Francisco Marín

Caso 2. La familia Ferrer y el negocio del cava

Caso 3. Los doce años de Cardhu

Caso 4. Imaginarium: un mundo para los pequeños

Caso 5. DOGI, International Fabrics

· Segmentación de mercados y posicionamiento

Caso 1. La luz de Salou

Caso 2. La estrategia de lanzamiento de Volkswagen Lupo

en España

Caso 3. Los americanos sueñan con un Beetle

Caso 4. Las mujeres de Mango

· El consumidor

Caso 1. Danone, la bebida de larga vida

Caso 2. Cómo cambiar de año

Caso 3. Ya.com

Caso 4. Entre aviones y Aldeasa

· La investigación de marketing

Caso 1. Royal & Sunalliance: Cómo desarrollar con éxito

una estrategia de CRM

Caso 2. Zara: el uso eficiente de las tecnologías de la

información

Caso 3. Kit Kat, la renovación de una marca líder

Cdrom 2: Marketing

M3. MARKETING MIX

• Gestión de productos

• Gestión de precios

• La distribución comercial

• La comunicación

Cdrom 3: Marketing Mix

M4. LA VENTA PERSONAL/CASOS DE ÉXITO

EMPRESARIAL

• Venta personal y dirección de ventas. Introducción. Objetivos

1. La venta personal como estrategia de comunicación

1.1. Venta personal y comunicación

1.2.Concepto actual de venta personal

2. El papel del vendedor y del director de ventas

2.1. El vendedor

2.2. El director de ventas

2.3. Importancia de las relaciones en el contexto de la

venta personal

2.4. La venta relacional

2.5. Habilidades de venta

3. El proceso de venta personal

3.1. Las diferentes etapas de la venta

4. Funciones básicas del director de ventas

4.1. Planificación del equipo de ventas

4.2. Objetivos y gestión del territorio

4.3. Organización del equipo de ventas

4.4. Motivación y remuneración

4.5. Evaluación y control

Casos prácticos

Caso 1. Un mundo de plástico la empresa plásticos S.A.

Caso 2. Ose S.A. se hace camino al andar

• Casos de éxito empresarial

1. Estrategia

Caso: Innovar para competir: las experiencias de Apple y Sony

Caso: Cómo rentabilizar un patrocinio: El caso de Toshiba

en el mundial de Alemania

Caso:Amazon Versus Barnes & Noble

Caso:El caso Iberdrola: RSE, algo más que una operación

de imagen

2. Marketing

Caso: El caso DHL: ¿Es posible la fidelización y la retención

de clientes?

Caso: Nestle y su estrategia de comunicación

Caso: Cisco: Lecciones sobre Branding

Caso: Unilever: El enfoque publicitario de la marca

Caso: El lanzamiento mundial de Mach3 de Gillette

Caso: Del viejo " limón " al nuevo escarabajo, la campaña

publicitaria de Volkswagen

Caso: Los buscadores la herramienta publicitaria de Internet

3. Ventas y atención al cliente

Caso: Dell o cómo diseñar un sistema completo de ventas

Caso: Caja Madrid: un enfoque integral de servicio al cliente

Caso: La reorganización de los procesos entorno al cliente,

el caso IBM

Caso: El error de Boeing, cómo una falta de comunicación

entre fabricación y ventas causa un grave problema

Caso: Condisline

Cdrom 4: El plan de marketing

M5. HABILIDADES DIRECTIVAS

• Gestión del tiempo

• Técnicas de comunicación

• Comunicación e imagen empresarial

• Negociación y resolución de conflictos

• Motivación

• Liderazgo

• Trabajo en equipo

• Dirección de reuniones y presentaciones

Cdrom 5: Habilidades directivas

MÓDULOS EN CAMPUS VIRTUAL

Gestión de marcas

• Atención a la relevancia de marca.

DAVID A. AAKER

• Crear una experiencia de marca relevante.

CRISTIÁN SARACCO

• Estrategias para crear una marca

fuerte.

GERHARD GSCHWANDTNER

• Armonía en imagen, personalidad y

carisma de la marca.

ROBERTO M. ÁLVAREZ DEL BLANCO

• Promesas cumplidas: el secreto de

las marcas de éxito.

THEODORE B. KINNI

• De la marca ‘of-line’ a la marca

‘on-line’.

ROCHELLE GARNER

• BMW: Cuando “no es lo mismo conducir

que conducir”

IGNACIO FDEZ- SIMAL Y FERNÁND

Gestión de clientes

• Servicio al cliente.

Clientes para toda la vida.

CHRISTOPHER W. HART Y MICHAEL D.

JOHNSON

• Conocimiento del cliente

Pero... ¿Quién sabe lo que quiere el

cliente?

DAVID C. SWADDLING Y CHARLES MILLER

• Respuesta al cliente

Gestión de quejas y sugerencias:

herramienta clave de fidelización de

clientes.

DIONISIO CÁMARA

• Satisfacción del cliente

¿Sería usted cliente de su empresa?

LEOPOLDO ALANDETE

• Fidelización

Cinco factores críticos para lograr la

lealtad del cliente.

JUAN CARLOS ALCALDE CASADO

• Creando enfoque al cliente.

TED MARRA E YVONNICK LEVESQUE

Gestión de la red comercial

• Las funciones de la dirección de ventas

y su equipo: del control al estímulo.

CARMEN BÁRCENA

• Claves para dirigir un equipo de ventas.

VICTOR MOLINÉ.

• El reto de lograr un equipo excelente.

RENEE HOUSTON ZEMANSKI

• Objetivo: vender más.

WILLIAM F. KENDY

• Reflexiones sobre la motivación del

equipo de ventas.

KIM WRIGHT

• Cómo recuperar el control de un

equipo de ventas sin rumbo.

RENEE HOUSTON ZEMANSKI

• Cuando los objetivos son los resultados.

EILENE ZIMMERMAN

• Claves para lograr la excelencia en

ventas: el vendedor consultor.

COSIMO CHIESA DE NEGRI

• Los seis pecados capitales de ventas.

BETSY CUMMINGS

• La remuneración y fidelización de

equipos de ventas.

COSIMO CHIESA Y LLUIS G. RENART.

• El caso Abbott Laboratories: gestión

eficaz de equipos de ventas.

EMILIO DÍAZ

• Objetivos de ventas: el caso práctico

de Astrazeneca.

ROBERT MCGARVEY

La rentabilidad de marketing

• Atención a la rentabilidad del cliente

• Aumente la rentabilidad de la inversión

de marketing

• Marketing, crear el hábito de medir

para decidir

• Medir la fidelidad del cliente para

gestionar el fututo

• Minimice los riesgos de sus clientes

La tecnología y los servicios de

información aplicados a la empresa

• La riqueza está en las ideas

• Las organizaciones son información

• El negocio está en la comprensión

• La empresa descubre el valor de la

información

• La red cambia las reglas

• Hacia la infonomía

Marketing en los nuevos tiempos

• La dirección de marketing en tiempos

de cambio.

FREDERICK E. WEBSTER

• E-marketing, una inversión con retorno.

OMAR HIJAZI

• Clienting: metodología para el diseño

de estrategias de clientes.

LUIS MARÍA HUETE Y ANDRÉS PÉREZ

• Comunidad de marca: mundos de

fantasía detrás de la pantalla.

ROBERTO ÁLVAREZ DEL BLANCO

• La nueva cara de la publicidad online.

DAVID W. STEWART

• El cliente en el punto de mira.

DON PEPPERS Y MARTHA ROGERS

• El marketing social: de la táctica a la

estrategia.

JUAN LUIS MARTÍNEZ Y DAVID ALLEN

• Marketing experiencial.

BERND H. SCHMITT

• Reinventando su organización.

JIM MARTIN

• Marketing relacional: ¿café para

todos?.

LLUÍS G. RENART

• Marketing infantil: el consumidor de

hoy y de mañana.

CLARA MURIEL RUANO Y JOSÉ LUIS NUENO

• Once ideas erróneas sobre el CRM

en la práctica.

PETER C. VERHOEF Y FRED LANGERAK

• Marketing en tiempo real.

RICHARD W. OLIVER, ROLAND T. RUST Y

SAJEEV VARKI

• Marketing en tiempo real.

RICHARD W. OLIVER, ROLAND T. RUST Y

SAJEEV VARKI

Innovar en marketing

• Marketing estratégico y responsabilidad

social corporativa.

MARTÍNVIVANCOS

• Marketing viral o web 2.0.

JOSÉ ANTONIO DEL MORAL

• La ‘Web 2.0’: ¿revolución, burbuja o

moda?.

JOSÉ MARIA CEREZO

• El caso IBM: buenas prácticas en

web 2.0.

MAGGIE RAUCH

• El consumidor y las comunidades virtuales.

ERIC L. LESSER Y MICHAEL A. FONTAINE

• Nuevas formas de entender al consumidor.

STEPHEN BROWN

• Movimiento Coca-Cola: análisis de un

caso de innovación en marketing.

ANGEL IBÁÑEZ CARRILLO

• La integración del móvil en el mix

de promoción de las empresas. DAVID

ROMÁN COY

• Todo sobre marketing móvil.

MIGUEL ANGEL SUÁREZ

• Hacia una estrategia eficaz de precios.

JOHN WALSH

• El marketing social: de la táctica a la

estrategia.

JUAN LUIS MARTÍNEZ Y DAVID ALLEN

• Marketing experiencial.

BERND H. SCHMITT

• Marketing Relacional. ¿café para

todos?

LLUÍS G. RENART

• Cómo mejorar una estrategia de

marketing relacional.

LLUÍS G. RENART Y CARLES CABRÉ

• Los consumidores del mañana: valores

de consumo de la “generación

PlayStation”.

MARTÍNVIVANCOS

• Marketing Infantil: el consumidor de

hoy y de mañana.

JOSÉ LUIS NUENO Y CLARA MURIEL

MÓDULOS DE ACTUALIZACIÓN ON

LINE

• Comercio exterior

• La estrategia de ventas

• El impacto de las nuevas tecnologías

• Finanzas y contabilidad para no

financieros

1. Los resultados de la empresa

2. El patrimonio de la empresa

3. Contabilidad de costes

4. Análisis de estados financieros

5. Control presupuestario

6. Planificación financiera

7. Análisis y selección de

Solicita información