El Plan Estratégico de Clientes: Un Nuevo Método

Contenido del curso El Plan Estratégico de Clientes: Un Nuevo Método

1. EL MERCADO ESPAÑOL

• Situación del mercado en el que nos encontramos.
• El Perfil del cliente hoy.
• ¿Existen cambios en los hábitos de compra?
• ¿En que dirección han cambiado las necesidades de sus clientes?
• ¿Qué exigen los clientes en momentos de incertidumbre económica?

2. CAPTACIÓN SELECTIVA

• Captar clientes de manera inteligente.
• La venta intelligence permite MEDIR y por lo tanto optimizar los recursos.
• Para vender más necesitamos saber cuánto vamos a invertir:
• Niveles de venta de la empresa y de la inversión asociada a cada uno.
• ¿Hay más clientes? ¿Dónde están y quiénes son?: metodología de identificación y selección de clientes.
• Cuanta más información tengo de mi cliente potencial, mejor definiré la oferta que voy a realizarle.
• Herramientas que me ayudan a ser más competitivo:
• Ampliación del portafolio de producto, pero ¿qué productos y para qué?
  • Expansión geográfica y de mercados, pero ¿hacia dónde?
  • Fusiones y adquisiciones; ¿Con quién y qué me aporta?
  • Integración vertical.
  • Selección de canales de distribución
  • Negociar con los canales y resolver conflictos con el canal
  • ¿Incremento o reducción de precios? ¿qué es más beneficioso?.
• Saber gestionar la captación de los clientes es ganar en tiempo y en los recursos financieros. Definición de los procesos comerciales
  CRM.

3. LA FIDELIZACIÓN DE CLIENTES COMO HERRAMIENTA GENERADORA DE VENTAS

Estrategias para que el cliente siga comprando, hoy, mañana y durante 100 años.

Saber quiénes son nuestros clientes es fácil, pero saber cómo son y qué estrategia tienen para los próximos años no lo es tanto. Sabemos que el cliente le contará a cada proveedor lo que le interese en ese momento.

• Cómo aprovechar e identificar la mayor información útil de nuestros clientes para poder desarrollar estrategia de ventas rentables.
• Claves para desarrollar un programa de fidelización adecuado a las actuales necesidades.
• ¿Lo que le vamos a ofrecer va acorde con lo que nos va a exigir?
• Herramientas para identificar el grado de accionabilidad por segmento.
• Cómo adecuar los diferentes tipos de programa de fidelización a la crisis económica.
• Retener a un cliente, aumentando las ventas y siendo rentable.
• ¿Cómo se hace?:
• 6 Herramientas para conseguirlo.


• Diseño del plan de acciones:
  • Fijación prioridades estratégicas.
    
  • Definición acciones y reglas:
• Acciones proactivas: cross-selling, up-selling, fidelización...
• Acciones reactivas: Recuperación cuota, reactivación/recuperación de clientes...


• Recuperar los clientes perdidos que sean rentables. ¿Cómo identificarlos y cómo hacerles propuestas que capten su interés?

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